Wie verbreitet ist Preisdumping im Designmarkt?

Wie verbreitet ist Preisdumping in kreativen Branchen? Die Meinungen dazu gehen auseinander. Preisdumping hängt etwa von der Komplexität der Leistung bzw. der Austauschbarkeit eines Anbieters ab. Je leichter das Werk von einem – kostengünstigeren – Mitbewerber erstellt werden kann, desto höher die Wahrscheinlichkeit für Dumpingpreise. Insofern ist Preisdumping z.B. im Webdesign eher zu erwarten als im Produktdesign. Interessant ist, dass sowohl „Neulinge“ als auch „Arrivierte“ selten von Dumpingpreisen berichten; erstere möglicherweise deshalb, weil geringere eigene Sätze eine Strategie sind, um überhaupt einmal einen Kundenstock aufzubauen; letztere – wie das nachfolgende Beispiel eines etablierten Unternehmers zeigt – dagegen eher deshalb, weil sie in Segmenten mit komplexeren Produkten und Dienstleistungen agieren, in denen das Risiko von Dumping-Konkurrenten offenbar überschaubar ist. Was folgt daraus? Erhöhen Sie die Komplexität Ihrer Leistungen! 

Weil Sie gesagt haben, Sie haben da angefangen, die österreichischen Unternehmen durch zu telefonieren, und weil das ja alles nicht so einfach zu akquirieren ist. Würden Sie eigentlich sagen, dass die Leistung als Industriedesigner oder Industriedesignerin adäquat honoriert wird? Oder ist es mühsam, den Unternehmen klar zu machen, dass so eine Arbeit ihr Geld wert ist?

„Also die meisten Unternehmen, die sich überzeugen lassen oder überzeugt davon sind, dass Design einen Vorteil bietet, die akzeptieren eigentlich auch den Preis. Es gibt kleine Unternehmen, die sich nicht sicher sind. Und da gibt es dann Preisdiskussionen, aber das hängt eher damit zusammen, dass es uns nicht gelungen ist, denen den Vorteil klar zu machen. Unternehmen, denen es klar ist, dass sie das brauchen, dass dies einen Nutzen stiftet, die akzeptieren auch unseren Preis. Ich weiß jetzt nicht, wie hoch wir da sind. Es ist ganz selten, dass da gefeilscht wird. Das ist dann eher Tradition, dass gesagt wird, das erste Angebot nimmt man nicht. Ich kann mich jetzt aber nicht erinnern, dass so harte Preisdiskussionen geführt worden sind. Weil auch die Unternehmen zufrieden sind, weil das oft wiederkehrende Kunden sind, die schon wissen, was sie kriegen und auch sehen, dass sie einen Vorteil daraus ziehen.“ 

Glauben Sie, geht es da anderen Leuten in Ihrer Branche ähnlich? Oder glauben Sie, dass andere Betriebe in diesem Bereich sehr wohl damit zu kämpfen haben?

„Na ja. Ich glaube ja, dass eine Menge Designbüros einfach ihren Preis verlangen und das bei den Unternehmen, die das auch wertschätzen können, auch durchbringen. Dann gibt es einige Designunternehmer, die Preisdumping machen. Die auch unseren Preis unterbieten. Dann gibt es auch manche Geschäftskunden, die unsicher sind, die den Wert von Design nicht so hoch einschätzen.“ 

Haben Sie dafür selbst ein Beispiel?

„Es ist schon passiert, dass ich dann dort hinkomme zu einem Unternehmen, wo Designer vor zwei Jahren den Kunden ‚ruiniert‘ haben, weil die meinen Preis unterboten haben und sagen: ‚Super, was wir alles können, das kostet nur ein Drittel!‘ Also wirklich krass unterboten. Da kann man nichts mehr dagegen machen. Aber nach zwei Jahren rufe ich dort wieder an und höre: ‚Das war ein Flop, das hat nichts gebracht und eigentlich wollen wir nichts mehr usw.‘ Da ist es dann ruiniert, ganz einfach.“

Das Vertrauen in Design zerstört?

„Das Vertrauen ist zerstört, ja. Gleichzeitig bietet das natürlich wieder eine Chance, da einzuhaken: ‚Das war deswegen usw., und Qualität hat einen bestimmten Preis.‘ Wir liefern die Qualität und das muss man halt ausprobieren usw. In diese Richtung kann man dann die Leute überzeugen. Aber wenn ich so zurück blicke, muss ich sagen, die meisten Termine, wo wir solche Diskussionen gehabt haben, da war der Kunde einfach noch nicht reif für Design. Das klingt jetzt ein bisschen überheblich, aber die haben einfach nicht die Einstellung dazu: ‚Das brauchen wir nicht, das steht eh im Keller usw.‘ Es gibt aber immer mehr Unternehmen auch im Investitionsgüterbereich, die selbst jene Dinge, die irgendwo eingebaut werden und nicht sichtbar sind, gut gestalten, weil hinter dieser Gestaltung Qualität mittransportiert wird.“

Also würden Sie so sagen, der Markt in Österreich wächst?

„Der Markt wächst, auf jeden Fall.“ 

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