Knochenjob Akquisition

Professionelle Selbstvermarktung bei potentiellen Kunden – Akquisitionsarbeit vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss, abfällig als „Klinken putzen“ umschrieben – scheint nur einer Minderheit der Kreativschaffenden wirklich im Blut zu liegen. Denn andernfalls hätte man ja ohnehin selbst den Beruf des Verkäufers, Key Account Managers etc. ergriffen, der vermutlich lukrativer als der eigene ist. Dementsprechend anstrengend ist Akquisitionsarbeit und belastet der dahinter stehende Erfolgsdruck, wie ein Designunternehmer schildert, der in seiner Firma in erster Linie damit beschäftigt ist. 

Was sind für Sie die negativeren Seiten Ihrer Arbeit, also z.B. der Verkaufstätigkeit, für die Sie ja verantwortlich sind, wie Sie vorher sagten?

„Ok, die negativen Seiten, das ist der Erfolgsdruck. Der Erfolgsdruck ist sehr hoch. Die Kollegen erwarten von mir, dass ich monatlich wenigstens einen neuen Kunden gewinne. Ich überlege jetzt noch, ich gehe nicht davon aus, dass es unmöglich ist, aber die Wahrscheinlichkeit dafür ist gering. Möglicherweise muss ich einfach nur mehr lernen und das besser machen. Vielleicht kann man doch monatlich einen neuen Kunden gewinnen. Das ist für mich eine hohe Belastung, dass sie das von mir erwarten. Wenn ich z.B. einen neuen Kunden gewinne, dann ist alles super und alle sind begeistert und ich habe zwei Wochen eine Ruhe und es ist Klasse. Aber nach zwei Wochen ist das vorbei! Ich habe da den Neukunden, den ich gewonnen habe, daran habe ich zwei Jahre gearbeitet oder eineinhalb Jahre daran gearbeitet. Das ist eine große Belastung. Dann ist ein halbes Jahr nix. In diesem halben Jahr hat man das Gefühl, man leistet nichts, weil eben kein Neukunde kommt, weil niemand einen Auftrag unterschreibt. In Wahrheit passieren da aber unheimlich viele Termine dazwischen, da werden unheimlich viele Kontakte intensiviert, persönliche Beziehungen aufgebaut, die Leute ein paar mal auf Messen getroffen usw.“ 

Das kostet Zeit.

Weil dieses Neukundengeschäft ist ja eine sehr harte Geschichte. Es kostet Zeit. Und ich koste ja auch die ganze Zeit. […] Der Leistungsdruck ist so hoch, dass man sagt: ‚Ich setze mich jetzt hin und rufe 50 Leute an‘. Und am nächsten Tag wieder und am darauf folgenden Tag wieder. Und in Wirklichkeit muss ich mich aber hinsetzen und mir einen exakten Fragenkatalog zusammenstellen, mit dem ich meinen Gesprächspartner hin führe, wo ich ihn am Schluss haben möchte. Und er dann sagt: ‚Ok, Auftrag.‘ Ich nehme mir aber nicht die Zeit für diesen Frageleitfaden, weil ich das für mich selber wieder als Ausrede nehme, nicht telefonieren zu müssen…“

Für wie stabil halten Sie Ihr bereits aufgebautes Kundennetzwerk?

„Ich habe da zu sehr vielen Leuten einen guten Kontakt mittlerweile, nach zweieinhalb Jahren Tätigkeit in diesem Bereich. Ich habe eine enorme Anzahl von Kontakten und jetzt beginnt es schön langsam, dass diese Netzwerksachen greifen. Bei den Netzwerken, da habe ich so eine Theorie entwickelt, dass man wahrscheinlich so sieben, achtmal eine bestimmte Person auf einer Veranstaltung treffen muss, dann kommt etwas. Wenn man davon ausgeht, dass der jetzt nicht bei jeder Veranstaltung, wenn die monatlich ist, dort ist, dann dauert es zwei, drei Jahre, bis man soweit ist. In manchen Bereichen bin ich schon so weit, dass ich einen guten Draht habe, dass ich wirklich abheben kann, wenn wir wirklich was brauchen. Wir haben jetzt unlängst einen Gesprächspartner gebraucht für ein bestimmtes Produkt, und wir haben da keine genannt bekommen. Sehr viele haben gesagt: ‚Na, da habe ich keine Zeit, das kostet ja Geld … und ich setze mich nicht zusammen mit dir.‘ Dann habe ich eben in meinem Netzwerk Leute angerufen, und der hat gesagt: ‚Ja freilich! Wo wir uns so gut kennen und so.‘ Und der hat sich dann mit mir zusammen gesetzt und da hat das funktioniert. Das war das erste Mal, wo ich sagen kann, das man wirklich einen Nutzen daraus ziehen konnte, wenn man die Leute wirklich gut kennt.“ 

Wird das von Ihren Kollegen geschätzt, oder reicht denen, wenn Sie Aufträge bringen?

„Das erleben die anderen ja nicht! Die wissen ja nicht, wie gut die Kontakte mittlerweile geworden sind. Da muss ich denen noch extra sagen: ‚He, pass auf, weil ich die Kontakte pflege, kann ich den jetzt anrufen und deswegen haben wir jetzt die Information, die wir für dieses Projekt brauchen.‘ Aber das wird natürlich nicht so hoch bewertet und da leide ich schon darunter.“ 

Sind Sie der einzige in Ihrer Firma, der verkauft?

„Na ja. Die anderen kümmern sich ja auch um die Leute. Die sind ja ganz knapp dran, dadurch, dass sie vor Ort die Zeichnungen vorlegen. Das ist dann klar, wenn einer meiner Kollegen vor Ort ist und dort sieht, dass das fürchterlich ausschaut und sagt: ‚He, was ist mit dem, sollen wir das nicht auch machen?‘ Sagt der Kunde: ‚Ja, machen wir das auch.‘ Ich kann sozusagen nur aus der Ferne, von der Seite anrufen und fragen: ‚Alles zu Ihrer Zufriedenheit?‘ Bei diesen Folgeaufträgen ist es meistens so, das geht meistens über den Projektleiter, dann sagt der zu mir: ‚He, ich bin schon mit fünf Aufträgen zurückgekommen und du hast noch gar keinen heuer.‘“

Wie wirkt sich der Leistungsdruck aus? Schlafen Sie gut?

„Kann man schwer sagen. Es gibt natürlich verschiedene gesundheitliche Veränderungen, die man auf das Alter zurückführen kann oder die man auf den Stress zurückführen kann. Ich denke mir schon, dass der Druck, der Erfolgsdruck, die Verantwortung sehr hoch sind. Wenn ich mir die Leute anschaue, dann möchte ich die auch halten können, mit Aufträgen, dass die da bleiben können. Da überlegt man sich schon viel. Ich kann es jetzt nicht sagen, aber ich vermute schon, dass es Verbindungen gibt zwischen meinem persönlichen Gesundheitszustand und dem Druck, dem man im Unternehmen ausgesetzt ist.“ 

Würden Sie sagen, ist das tendenziell etwas, das in Richtung Überforderung geht? Oder ist das jetzt zu viel gesagt?

„Tendenziell schon. Tendenziell denke ich immer wieder daran, man klettert, da gibt es ja diese Sprüche, man klettert die Erfolgsleiter so hoch, bis man den Grad der eigenen Inkompetenz erreicht hat oder so irgendwie. Ich bin, offen gesagt, nicht ganz zufrieden mit meiner Performance … vielleicht setzt mich das noch mehr unter Druck. Die Kollegen … wahrscheinlich leide ich mehr darunter, wenn die etwas sagen und ich weiß, dass ich auch nicht zufrieden bin. Ich wünsche mir natürlich auch monatlich neue Kunden. Und da fehlt mir irgendwie der Zugang zu diesen Leuten.“ 

Ist das für Sie eine realistische Geschichte, dass Sie demnächst einmal sagen: ‚So jetzt reicht es, ich möchte jetzt wieder designen und mit dieser Akquisitionsgeschichte nichts mehr zu tun haben.‘ Oder können Sie sich vorstellen, noch lange in diesem Tätigkeitsbereich zu bleiben?

„Ich kann es mir gut vorstellen, so zu bleiben, wie es ist. Das mit dem: ‚Jetzt reicht es, jetzt möchte ich nicht mehr‘, das gab es in den Diskussionen, die wir hier geführt haben. Da ist der Vorschlag gekommen: ‚Wenn der Druck zu groß ist, dann mach halt wieder deine Produkte.‘ Für mich ist das keine Alternative. Es hilft nichts, wenn ich sage: ‚Mir reicht es jetzt mit Akquirieren, jetzt mache ich nur mehr Projekte.‘ Ja und, wo sind dann die Projekte? Irgendwer muss ja die Projekte ins Unternehmen bringen. Und zwar nicht nur die von den bestehenden Kunden, sondern auch von neuen, weil wir ja noch wachsen wollen. Wir wollen ja noch größer werden. Deswegen brauchen wir neue Kunden. Wenn wir weiter so dahin dümpeln wollen wie bisher, dann könnten wir sagen: ‚Ok, passt schon.‘ Und der eine oder andere Kunde wird schon zufällig vorbeischauen. So wie das vielleicht in unseren ersten Jahren der Fall war. Da hat man ja auch nicht strategisch Kunden akquiriert, das ist irgendwie passiert. Kann man ruhig sagen, wir haben damals ja keine Ahnung gehabt, wie wir das machen sollen. D.h. für mich ist das heute keine Alternative mehr, zu sagen: ‚Ok, jetzt reicht es mir, jetzt tue ich wieder zeichnen.‘ Als Unternehmer weiß ich das genau.“

Dann ist der nähere Weg ja vorgezeichnet. Was sind so Ihre mittelfristigen Pläne mit dem Unternehmen?

„Mein Ziel ist es, langfristig ein Jahr im Voraus ausgebucht zu sein. Also langfristig, in den nächsten paar Jahren so viele Kunden zu bekommen, dass ich davon ausgehen kann, dass ein Jahr im Voraus verkauft ist. Dass ich mich sozusagen am Beginn des Jahres schon für das nächste Jahr ans Telefon setze. Da könnte ich dann super entspannt telefonieren, da geht es dann auch gut.“ 

Wie ist das jetzt? Gibt es da starke Schwankungen in der Auftragslage? Gibt es Phasen, wo Sie sich denken: ‚Puh, wie sollen wir diese Aufträge überhaupt abarbeiten?‘ Und dann Phasen, wo man sehr nervös wird, weil es eng wird?

„Nein, wir sind jetzt in einer sehr langen Phase, wo es gut geht. Wo es leicht schwankt, wo schwache Schwankungen sind. Wo wir aber laufend zu tun haben...“ 

Was sind langfristige Pläne, z.B. bis zur Pension?

„Habe ich mir noch nicht überlegt. Also Pension. In Pension zu gehen, ich weiß nicht, das ist für uns nicht vorstellbar. Dass wir sagen: ‚Ok. Jetzt sind wir 65 und jetzt legen wir den Bleistift weg.‘ Wir werden arbeiten und zeichnen, bis wir umfallen. Das macht schon Spaß. Wenn es jetzt von der Akquise-Seite her gut läuft, dann ist es ein sehr angenehmer Job. Nur haben wir halt noch nicht den Status vom, ich weiß nicht, Philippe Starck. Der hat es sicher nicht so unangenehm, dass er akquirieren gehen muss, sondern der geht halt hin und sagt: ‚Grüß Gott, ich bin der Philippe Starck.‘ Dann sagt er: ‚Machen wir etwas oder machen wir nichts?‘ Und dann geht er weiter. Da müssen wir halt noch mehr daran arbeiten, dass man den USP erkennt an unserem Unternehmen.“

Wie würden Sie eigentlich Ihren Beruf, Ihren biographischen Verlauf beschreiben? Ist das eine Erfolgsgeschichte? Haben Sie sich das so vorgestellt? Kontinuierlicher Aufstieg oder geht es da rauf und runter?

„Es ist ein kontinuierlicher Aufstieg und eigentlich habe ich mir das auch so vorgestellt. Da gibt es eine Notiz, die habe ich unlängst wieder gefunden, von 1995 oder 1994, da habe ich ... das war eine Vision. Ich habe da so Methoden ausprobiert und eine war: ‚Schreiben Sie Ihre Vision auf.‘ Und die war dann: ‚In der Früh komme ich ins Büro, führe ein paar wichtige Telefonate, bespreche mich dann mit meinem Partner, gehe Mittag essen und am Nachmittag habe ich noch ein paar Termine‘, oder so ähnlich. Das war 1995 so eine Vision, die ich aufgeschrieben habe. Und wenn man es genau nimmt, mache ich das jetzt so. Das ist nicht ganz so, wie ich es mir damals vorgestellt habe, weil diese Telefonate mit Spannung verbunden sind. Damals habe ich mir das ohne große Spannung vorgestellt. Aber vielleicht bilde ich mir diese Spannung auch nur ein. Man legt sich rein, dieses Telefonat braucht gar keine Spannung sein, aber man weiß, jetzt will ich einen Auftrag haben. Diese Gelassenheit, diese Routine beim Telefonieren, die fehlt mir noch. Phasenweise. An manchen Tagen geht es voll gut und an manchen Tagen ist es eher schlecht. Aber im Wesentlichen würde ich sagen, ja, schon eine Erfolgsgeschichte. Weil ich finde, wir haben da ganz schön was geleistet und eigentlich kann ich sagen, daheim kann ich auch zufrieden sein […] Das könnte viel schlechter sein.“ 

Und wie passt es materiell?

„Es passt eigentlich. Wenn ich mir anschaue, 1992, so als halber Student noch, noch keine Ahnung, wie man ein Unternehmen führt, aber doch schon unternehmerisch orientiert, also von da weg bis heute ist es ein super Ergebnis. Das hätte ich mir damals so nicht vorgestellt. Während des Studiums habe ich schon eine Vision gehabt vom Innenstadt-Penthouse usw. Das habe ich aber bald eingesehen, dass man als Designer nicht reich werden kann. Es gibt natürlich ein paar Star-Designer, wie der Philippe Starck, die dann so viele Häuser haben, dass sie gar nicht mehr wissen, wo die stehen. Aber 99% der Designer werden jetzt nicht Multimillionäre. Das war dann auch nicht das Ziel. Wenn ich jetzt deutlich mehr verdienen würde, wüsste ich nicht, wie ich das alles ausgeben sollte. Das siebente Mal in die Karibik fliegen oder ein dickeres Auto kaufen, das bringt es irgendwie nicht.“

Insofern passt es?

„Insofern passt es, ja.“ 

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